«В нашем бизнесе высока доля риска, можно прогореть на конкретной сделке»

Серик Абаевич родился в Омске 12 сентября 1980 года. После окончания  средней школы проходил срочную службу в ВС РФ в железнодорожных войсках в  военной части, расположенной в Таврическом районе Омской области. В  2013 году закончил заочное обучение в Российском экономическом  университете имени Плеханова по специальности «Экономист». В настоящее  время проходит обучение в магистратуре на факультете «Юриспруденция»  Международного института экономики и права. С 2002 года начал работать  менеджером в сфере торговли зерном. В 2006 году зарегистрировался в  качестве индивидуального предпринимателя и стал заниматься поставками  зерна самостоятельно. Компанию «Зерновые линии» возглавил в 2015 году.  Женат, имеет троих детей.

Омская компания «Зерновые линии» в апреле текущего года вошла в  состав бизнес-миссии в Азербайджан, организованной Центром поддержки  экспорта Омской области, а сейчас планирует при поддержке Омской ТПП  провести очередные переговоры в Монголии. Обозреватель «КВ» Ольга УМОВА  расспросила директора компании Серика КУНАКБАЕВА о планах на экспорт, о  ситуации на зерновом рынке и перспективах нового сельскохозяйственного  сезона.

– Серик Абаевич, как я понимаю, вы предпринимательскую  деятельность начали с небольших контрактов на местном рынке. А когда  впервые заключили первую сделку за пределами региона?

– Первая вагонная отгрузка произошла у нас в 2011 году, мы поставили  зерно в Санкт-Петербург. Долго к этому шли, настраивались, потому что  местный рынок и межрегиональный – это все же большая разница. И  постепенно начали осваивать с того момента рынок России. В настоящее  время мы имеем партнеров в большинстве российских регионов.

– Объемы отгруженного зерна удается наращивать?

– Да, мы растем год от года. Значимый рост начался с 2013 года. Тогда  мы начали сотрудничать с крупными экспортерами, такими как компания  Cargill, «Содружество», а также, с крупными переработчиками зерна на  внутреннем рынке.

– Куда сегодня уходит наибольший объем поставок вашей компании?

– В текущем сезоне 2016-2017 годов в России, как известно, был собран  рекордный урожай – 120 млн тонн, и практически в каждом федеральном  округе сложился переизбыток зерна, так что в целом сезон оказался  достаточно сложным, и на внутреннем рынке, и на внешнем. Сегодня большая  часть отгрузок идет на западное направление рынка России.

– Каковы прогнозы участников рынка на предстоящий сельхозпериод?

– В апреле, на зерновом круглом столе в Новосибирске, ведущий  аналитик компании «Прозерно» Владимир ПЕТРИЧЕНКО прогнозировал урожай  чуть ниже прошлогоднего, цены невысокие, что в принципе очевидно –  доллар упал, рубль крепкий. Но сейчас мы видим, что весна в центральной  части России выдалась не очень хорошей, ураганы, дожди, град, холод.  Созваниваемся с коллегами из других регионов, все они обеспокоены этими  обстоятельствами и переживают за урожай. И глава Минсельхозпрода РФ  Александр ТКАЧЕВ уже прогнозирует урожай не на уровне прошлогодних 120  млн тонн, а на уровне 100-105 млн тонн. Плюс такая весна может повлиять  на сроки уборки в центральной части России. Что касается Омской области,  здесь весна тоже была холодной, но у нас посевная традиционно проходит  позже, и как-то вовремя погода стабилизировалась. Так что если все так  сложится с погодой и дальше, то омское зерно будет пользоваться спросом.  Омск на самом деле по сбору урожая держится в первой десятке по стране.

– Где вы закупаете зерно?

– Сейчас только в Омской области. До нынешнего сезона спрос на омское  зерно был очень высок и просто не имело смысла покупать где-то еще. У  нас есть постоянные поставщики из числа крупных предприятий, но работаем  и со средними хозяйствами, и с мелкими, главное – качество товара и  цена. По нашим наблюдениям, хорошее качество из года в год обеспечивают  именно те предприятия, которые работают по технологии, вовремя вносят  удобрения, производят химобработку.

– В прошлом году немалую часть полей в регионе поразила стеблевая ржавчина…

– Уже второй год подряд такая напасть у нас. Первый год, видимо, не  научил ничему. Но, конечно, это не только недосмотр аграриев, причина в  погодных условиях. Изза ливневых дождей не было возможности обработать  почву.

– Какой объем зерна вы за год реализуете?

– В сезоне 2015-2016 годов мы реализовали более 100 тысяч тонн  зерновых. По сезону 2016-2017 годов выводы делать рано, мы его еще не  закончили, продолжаем работать. Но прирост будет скорее всего небольшой,  повторюсь, из-за рекордного урожая работать непросто.

– Расскажите о своих планах на экспорт, какую работу ведете в  этом направлении? Насколько я помню, в прошлом году вы ездили с  бизнесмиссией в Китай.

– Да, летом 2016 года мы с Омской ТПП ездили в Маньчжурию, завязали  контакты. К тому времени мы прошли аккредитацию в Россельхознадзоре,  выполнили все требования и получили статус экспортера, вошли в  соответствующий госреестр. Еще раз побывали в Маньчжурии в марте, а  недавно, в мае, китайская делегация приезжала в Омск, еще раз  встретились, закрепили намерения сотрудничать.

– И когда рассчитываете начать поставки?

– Пока сказать сложно. Как известно, пока в Китай, недавно открывший  свой рынок для четырех российских регионов, в том числе для Омской  области, из Омска ушла только одна партия – 1000 тонн с Марьяновского  элеватора. Мы на предстоящий сезон снова готовим с Россельхознадзором  все документы на Китай, там достаточно трудоемкая процедура. У Китая,  как известно, высокие требования по качественным показателям. Но в то же  время качество – это для нашего региона не проблема при удачно  сложившихся погодных условиях. Ждем квоты и контракты с китайской  стороны. Мы видим, что в других отраслях по итогам взаимных деловых  визитов между Омской областью и Маньчжурией уже есть реальные контракты,  они, конечно, пока небольшие, и в масштабах государства, и для Китая, и  для России, такие объемы – это, по большому счету, бег на месте, но  начинать с чего-то нужно. Китайцы очень долго размышляют, но при этом  сами эту свою особенность прекрасно осознают и говорят: мы долго думаем,  но если принимаем решение работать, то это на многие годы. Так что и у  нас пока все на уровне взаимных заверений, они говорят: всему свое  время, а мы им отвечаем: мы будем вас ждать. Сейчас планирую поехать в  Монголию. В 2015 году мы в Монголию отгружали партию пшеницы.

– Каким образом вы тогда нашли в Монголии партнеров?

– Через зернотрейдеров. Тогда монгольский рынок был нам малознаком,  сложным казалось решить вопросы с прохождением таможни и так далее, и  работа через трейдера для нас была оптимальным вариантом. Сейчас мы  уверены, что справимся сами. И как раз в предстоящей поездке рассчитываю  выстроить контакт с прямыми потребителями. По сравнению с Китаем там не  выставляют такие высокие требования по качеству, мы можем поставлять  туда пшеницу, соответствующую российским ГОСТам. Второй плюс – в  Монголии железная дорога соответствует российским стандартам. В плане  экспорта год очень непростой. Повлияли все те же факторы – большой  урожай зерна в мире в целом, соответственно, маленькая цена,  производители тоже не хотели отдавать зерно по себестоимости и держали  его до последнего, да и сейчас продолжают держать.

– По вашим оценкам, какой объем зерна урожая 2016 года в регионе до сих пор не реализован?

– Мое мнение – 100 – 150 тысяч тонн. Это не так много на самом деле, и  я считаю, что в целом регион с реализацией справился, потому что у нас  не случилось таких ситуаций, чтобы зерно где-то сгнило, испортилось,  залежалось. – С предприятиями из Азербайджана у вас переговоры  продолжаются? – Да, в этом смысле поездка в Баку получилась интересной.  Работать с азербайджанскими партнерами удобно, отсутствует языковой  барьер, есть хорошее взаимопонимание. На данном этапе мы ведем  переговоры с четырьмя крупными компаниями – импортерами российской  пшеницы. По нашей информации, уже сейчас в Азербайджан из Омска в год  отправляют около десятка тысяч тонн пшеницы, и большая часть поставок  идет через зернотрейдеров. Сейчас в Азербайджане есть потребность в  поставках пшеницы высокого качества, такой, как омская. На всех встречах  в Баку подчеркивалось, что нужны надежные, честные партнеры. Так что в  конце июля – начале августа планируем снова поехать в Баку уже с  конкретной целью – заключить контракты на новый урожай. Хотя,  безусловно, могут возникнуть какие-то обстоятельства, ведь работа на  экспорт зависит от многих факторов, в том числе и политических, к  примеру введения квот, колебания валютного курса.

– Сейчас Турция открывает свой рынок для российского зерна. Это направление вам не интересно?

– Нет, в ту сторону мы пока не смотрим. В южной части России много  зерна, и оно по той же цене, что и у нас. И по логистике мы с южными  регионами ценовую конкуренцию в поставках в ту же Турцию, в Израиль, в  Египет не выдерживаем. Для нашего региона в этом смысле намного  интереснее восточное направление, как раз таки Монголия и Китай. На эти  страны, а также на Азербайджан, и будем делать основные ставки,  максимально добиваться результатов.

– Помимо пшеницы, какими еще культурами вы занимаетесь?

– Ячмень, овес, горох, в этом году начинаем развивать направление  масличных культур. При большом урожае пшеницы в России и в мире в целом  спрос на пшеницу упал, пошел спрос на масличные, в том числе Китай  проявлял к ним большой интерес. И аграрии реагируют на это, так, в  прошлом году в Омской области в два раза увеличились посевные площади по  льну, и в текущем году хозяйства увеличивают площади и под лен, и под  рапс.

– К подсолнечнику у омских аграриев есть интерес?

– Насколько я знаю, сейчас несколько крупных хозяйств по  подсолнечнику увеличивают посевные площади, и их можно понять – пшеница  стоит сейчас 7-8 тысяч рублей за тонну, подсолнечник – 15–16 тысяч,  притом что пшеницы с гектара у нас собирают порядка 18 ц с га, а  подсолнечника ненамного меньше – 15-16 ц. Как ни крути, выгодно работать  с этой культурой, тем более что сбыт есть, много подсолнечника уходит  вагонами в Алтайский край, где традиционно работают крупные  перерабатывающие предприятия. Мы сейчас, помимо прочего, планируем  заняться пивоваренным ячменем, это достаточно сложная культура, к  которой тоже предъявляются высокие требования.

– Не весь местный пивоваренный ячмень уходит на САН ИнБев разве?

– Нет, не весь. И «Балтика» его покупает, и «Эфес», и другие  пивоваренные компании. В 2016– 2017 году пивоваренный ячмень в регионе  был не очень хорошего качества, повлияли негативно погодные условия.

– А кормовыми культурами занимаетесь?

– Да, реализуем фуражную пшеницу, фуражный ячмень. – Недавно  руководитель животноводческого предприятия в разговоре сетовал на  нехватку собственных кормов, говорит, что хотел бы сам выращивать, но  земли не может найти. – Это ситуация распространенная. В южной части  региона каждый кусок земли засеян, за паи жесткая конкуренция.

– Серик Абаевич, а какую часть объема вы сейчас реализуете через трейдеров?

– Мы от трейдеров практически отошли, от силы процентов 5 от оборота  идет через посредников, и то это наши давние партнеры, с которыми мы  работаем далеко не первый год. Все остальное – это прямые поставки, и  это тот результат, над которым мы работали все последние пять лет.

– А вот еще вопрос. Говорят, что идет год за годом снижение  потребления хлеба и хлебобулочных изделий. Вы как думаете, с чем это  связано?

– Потребление того же хлеба, насколько я знаю, в абсолютном выражении  не снижается. Население растет, а потребление не увеличивается, то есть  в расчете на человека хлеба в стране едят все меньше. И еще один момент  – в условиях сокращения доходов снижается потребление кондитерских  изделий, на изготовление которых как раз таки и идет немалая доля муки  высшего сорта.

– Кстати, сколько человек у вас сегодня в компании?

– 15 человек. Сейчас планируем открыть представительство в  центральной части России, потому что понимаем, что год от года урожай у  нас и урожай там складывается по-разному, да и по ряду причин нам  удобнее будет поставлять зерно оттуда. Ведь железнодорожные тарифы  сегодня, как известно, недешевые, и доставлять зерно в тот же  Санкт-Петербург гораздо выгоднее из Волгограда, чем из Омска.  Рассматриваем Липецк, Ярославль, Воронеж, Волгоград, Саратов и другие  города. Важно, чтобы была необходимая инфраструктура, элеваторные  мощности, чтобы нам партнеры смогли обеспечить оптимальные сроки  отгрузки. Поэтому сейчас советуемся с партнерами, коллегами, ищем  оптимальное решение.

– Как в целом с конкурентами взаимодействие складывается? Козни друг против друга не распространены?

– Мы все по большей части друг друга знаем, общаемся, ищем общий  язык. Конечно, конкуренция достаточно жесткая. Большинство игроков  зернового рынка – порядочные, здравомыслящие люди, поэтому козни явление  редкое. В этом бизнесе высока доля риска, можно прогореть на конкретной  сделке. Нужно быть внимательными по отношению к документам, проверять  все до мелочей в условиях контракта.

– А вам случалось допускать такие проколы, можете привести пример, на каких ошибках учились?

– Как-то пронесло, не припомню таких случаев. Задержки оплаты,  конечно, случаются, мы стараемся к ним с пониманием относиться, ищем  компромисс. Случаются разногласия по качеству или по весу, но это тоже  решаемые вопросы. Иногда даже забавно – есть комбинаты, на которые мы  грузим, и заранее знаем, что они будут заявлять о нехватке веса, и  ничего с ними не поделаешь, такая у них тактика.

Источник «КОММЕРЧЕСКИЕ ВЕСТИ № 22, 14 ИЮНЯ 2017»